快鮮網馬玉石:社區團購的核心不是互聯網,而是零售

投中網 · 2018-12-08 14:04

社區團購的核心邏輯是零售而不是互聯網。

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圖片來源:圖蟲創意

“社區團購的核心邏輯是零售而不是互聯網。這意味著,你必須從成本、品控等各方面去把握生鮮產品的性價比。”快鮮網創始人馬玉石稱。

社區團購是2018年下半年爆發的投資賽道。從2018年8月至今,這個模式迎來瘋狂的資本追逐——短短三個月內,超20億資本押注,其中不乏知名VC:GGV紀源資本、IDG、紅杉中國、愉悅資本、真格基金等。

三類典型社區團購創業者

在目前社區團購的創業者中,主要有三類典型:傳統生鮮和零售領域出身的草根創業者,熟悉供應鏈、本地市場和社區關系;逐鹿風口的互聯網創業者,深諳流量運營之道;害怕被顛覆、主動尋求變革的便利店或商超等線下零售商等。

馬玉石是第一類創業者。在創立這家公司之前,他已經有十多年的生鮮行業從業經驗。目前,快鮮網已經獲得天使輪融資,資金將主要用于拓展新的社區團購模式以及搭建新系統。

根據馬玉石介紹,目前公司主要有幾大業務:批市業務;生鮮電商線上平臺快鮮網;蔬菜社區團購業務;線下生鮮門店等。

目前,市場上常見的社區團購模式是:以小區為單位,和小區寶媽、小區店主或物業合作,招募他們成為團長,創建業主微信群;團長會通過線下或線上微信群發布和推廣商品,消費者通過小程序下單;次日根據訂單量配送至小區團長處,消費者到團長提貨點取貨,團長通常可獲得10%到15%的銷售分成。而平臺則提供品牌、技術、貨源、物流、售后服務等支持。

目前,通過社區團購模式銷售的產品中,生鮮最為常見。比如,在社區團購公司“你我您”的案例中,生鮮就在其整體銷量占比六成左右。但和通常會有幾十個生鮮SKU的社區超市不同,社區團購平臺每日銷售的品類通常有限,比如只有蘋果和梨。因為量大,可以大批量采購,整車從基地拉貨,損耗少,成本較低。同時,商品被直接送到小區門口,最后一公里由用戶自提或由團長配送,降低了物流成本。

這一模式之所以能夠成立,主要是省下了中間商成本,包括采購、物流和推廣成本等。在業內人士韋默看來,這種消費者需求導向、農產品基地直供的模式,邏輯類似于二手車電商廣告常說的“去掉中間商,賣家多賣錢,買家少花錢”。

進擊蔬菜社區團購

“做到現在,我們有一種產品還是不太敢賣,那就是帶葉子的菜。因為我們的分揀是裝在塑料袋里,很多團友白天上班,晚上才回來拿。那時菜葉的新鮮程度就不夠強了。傳統超市葉菜非常新鮮,是因為每半小時會噴一次水。但社區團購模式下,這一要求比較難達到。”你我您創始人劉凱此前透露。

相比很多社區團購企業基本避開“葉菜”這一品類,快鮮網反而主要以這一品類為主,這主要得益于公司擁有幾千畝蔬菜生產基地以及多家線下果蔬門店的優勢。

根據馬玉石透露,目前其社區團購業務主要通過會員模式展開,小區用戶通過小程序,以周會員(69.9元)和月會員(298元)的價格進行訂購,會員用戶每日收到4種不同種類的新鮮蔬菜,每種蔬菜的分量大概是300到500克之間。下一步,公司業務也有可能從生鮮拓展至其他品類,比如日用品等。

為了快速打開市場,公司前期主要依托社區物業這個“中介”。后者的工作主要在于幫助企業前期推廣和社群運營,公司向其分成5%-10%。公司目前正嘗試進一步開展線上社群運營。

目前,其社區團購業務主要開展于河北廊坊和北京亦莊等二三線城市或一線城市周邊地區等“下沉市場”。在下個階段的發展中,“下沉市場”依然會是公司社區團購業務開展的重點。目前,公司在大興亦莊已經有超20個社區進行合作,在通州有近10個合作社區,在廊坊約40個合作社區。

在配送方面,社區團購業務的打包和配送團隊主要還是依托于自己的員工來實現。下一步,公司計劃通過社區運維逐步打開社區團購市場,打造自己的物流體系。

下一步:走向“新社區”

談及下一步業務計劃,馬玉石稱,除了增加社區團購業務品類,他還計劃將這一模式推廣到辦公樓和校園等“社群化特征”明顯的場景中去。

“比如,我們計劃將這一模式推廣至辦公樓群等‘類小區’,后者同樣具備用戶人群集中等特點,可以讓企業短時間通過大規模配送,節約物流成本。針對該類人群,我們計劃把產品從蔬菜調整為水果,并且依然實施會員制——每月支付198元,便可以每日收到1-2種水果,并且送貨上門。” 馬玉石稱。

在他看來,這一模式的優勢在于:相比京東或淘寶等線上電商,其配送更快;相比每日優鮮或外賣平臺,其產品的價格更低。而這一模式之所以能夠成立,主要依托于其對全國生鮮生產基地的了解以及從業十多年儲備的供應鏈網絡關系。

在你我您創始人劉凱看來,如今在社區團購占據主流的生鮮,上游鏈條非常長,涉及采購、分揀、物流運輸、市場推廣、運營、技術、倉管等眾多環節。企業要想實現快速擴張和長遠發展,必須做到訂單全流程控制、提供以價格為核心的各種需求信息數據庫,包含訂貨、采購進貨管理、智能分揀稱重、自動規劃物流等功能。

對此,馬玉石則強調,要想做好社區團購,除了上游鏈條周全以外,最關鍵的還是要回歸零售邏輯:把控品質,降低物流、推廣等成本,為用戶提供高性價比的生鮮產品。

(文章來源:投中網)

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